از نه به آری

از نه به آری

آیا میدانید یه کودک تا به سن ۵ سالگی برسد حدودا چند نه می شنود؟ در مقابل آن همه نه که می شنود چندتا بله دریافت می کند؟ آقای جف اولسون در کتاب برتری خفیف می گوید هر کودک تا به سن ۵ سالگی برسد حدود چهل هزار نه می شنود در حالی که حدود پنج هزار بله دریافت می کند . بله این یعنی به ازای هر ۸ تا نه یک بله دریافت می کند .

ذهن کودک آمادگی پذیرش نه را ندارد به همین دلیل بصورت شکست ناپذیری در مقابل این نه های زندگی مقاومت می کند چرا که هنوز معنی نه را نمی داند. تا به حال به این نکته فکر کردید که اگر یک کودک معنی تو نمی توانی را متوجه می شد چه اتفاقی می افتاد ؟ اگر بار اول که می خواست قدم بردارد به او می گفتند تو نمی توانی آیا هرگز از جای خودش تکان می خورد؟ بله کودک معنی شکست را نمی فهمد به همین دلیل تا می تواند تلاش خود را می کند تا پیروز شود . شاید یک کودک صدها و بلکه هزاران بار زمین بخورد ولی بازهم تلاش می کند و بلند می شود چرا که این ذات اوست.

ولی این کودک به مرور زمان بزرگ تر می شود و معنی نمی شود و نمی توان را یاد می گیرد و بسیاری از ماها در بزرگسالی از دست زدن به کاری که از نظر خودمان انجامش غیر ممکن است دست می کشیم. در حالی که همه ما می دانیم اگر دست به انجام کاری بزنیم موفق می شویم یا شکست می خوریم ولی اگر دست به انجام کاری نزنیم قطعا شکست در مقابل ما خودنمایی می کند ولی حاضر به انجامش باز نیستیم، چرا؟

چون در تصویر ذهنی خودمان آن کار انجام نشدنی است بنابراین بدون هر اقدامی به راحتی دست از کار می کشیم درحالی که میدانیم قطعا نتیجه اقدام نکردن شکست خوردن است.

بسیاری از ما می گوییم بعدا این کار را انجام میدهم یا می گوییم از هفته بعد اما این بعد هرگز فرا نمی رسد چرا که ما به دنبال یافتن بهانه ای برای انجام ندادن کاری هستیم که از نظر خودمان شرایط موفقیت در آن سخت است.

این نه هایی که در کودکی شنیدیم باعث شده که در بزرگسالی به بسیاری از کارها دست نزنیم یا با شنیدن اولین نه راخت از انجام دادن کارها دست بکشیم. تاکنون چند فروشنده را دیده اید که تا خریدار به آنها نه گفت وسایل خود را جمع کرده و راهی می شوند؟ درصورتی که یک فروشنده موفق درست از جایی که مشتری نه گفت تازه کارش شروع می شود ، آیا آن فروشنده برای رسیدن به هدف خود واقعا تلاش کرده؟ خیر. او فقط یک فروشنده معمولی است که مشتری ها از او خرید می کنند . یک فروشنده حرفه ای با ترفندهایی که آموزش دیده سعی می کند بیشتر نه بشنود تا شانس شنیدن بله های متوالی را پیدا کند . درست حدس زدید کلید موفقیت در اقدام های بیشتر است و اینکه همه ما به عنوان یک فروشنده باید بدانیم هر مشتری سه جواب برای ما آماده کرده است میخرم ،نمیخرم  و شاید بخرم.

شاید را بهتر است جواب منفی تلقی کنیم تا زمانی که بتوانیم جواب مثبت برای خرید از مشتری بگیریم. برای اینکه بتوانیم جواب منفی مشتریانمان را به بله تغییر بدهیم باید دلیلی که پشت هر نه نهفته است را کشف کنیم. این کشف اتفاق نمی افتد مگر با گوش سپردن به صحبت های مشتری.

بسیاری از فروشندگان معمولی فکر می کنند اگر یک مشتری مردد بود یا جوابش نه بود با اصرار کردن می توانند این نه را به آری تبدیل کنند ، درصورتی که ما بجای پافشاری روی خواسته و پیشنهادمان باید دلیل نه مشتری را کشف کنیم و بجای تکرار پیشنهادمان پاسخ ابهام مشتری را بدهیم تا مشتری ما بدون ترس و استرس خرید کند.

0/5 ( 0 نظر )
صفحه اینستاگرام بابک زاهدی

معتقد هستم در تمام مراحل زندگی، اولین قدم و مهمترین قدم در موفقیت آن مراحل، داشتن فن بیان است.

مقاله های مرتبط :

دیدگاه خود را بیان کنید :

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

5 × 5 =